励志人物楼俊平小本创业成功的故事_励志人生_好文学网

楼俊平,一个小生意人,仅用五年时间,就把平均终端价在两元左右的小食品做到年销量五六千万的规模,经销范围也从义乌发展到整个华东片区。而且他靠的绝不是运气。

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LED照明企业在做市场的过程中,不难发现,有些营销人员只送货不理货,且铺完货后不做回访,售后服务跟不上,更不调货,任由产品过期。有许多企业的送货人员去各个网点送货,往往是卸完就走,也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何、牌面大不大。
【建材网】LED照明企业在做市场的过程中,不难发现,有些营销人员只送货不理货,且铺完货后不做回访,售后服务跟不上,更不调货,任由产品过期。有许多企业的送货人员去各个网点送货,往往是卸完就走,也不管产品较后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何、牌面大不大。  这些是做样板市场的大忌。所有战略的成功,较终归为执行的成功,所有执行的问题,都是一线人员的落地问题。  所以,做样板市场,货要铺好,更要“理”好;样板市场开展之后,有没有达到预期的效果,还需要进行项目评估。  LED照明企业如何避免“做死”市场?  评估方法可参照以下几点进行:  –终端网点数量和质量的变化:即样板市场打造前后终端网点月平均销售量的变化、进货频次的变化。  –总销量成长率:通过样板打造,销量成长了多少?业务员的人均实际销售业绩增加了多少?收入增加了多少?  –利润和成本的变化:通过网点数量增加、质量提升和人均销量提升,经销商利润增加了多少?费用率降低了多少?  –团队能力提升:通过样板市场打造,整体业务团队网点开发、沟通能力、动手能力、作业习惯、作业流程等方面有哪些收获和提升?  –库存及运输:样板市场打造模式帮助经销商的库房及运输管理方面取得哪些进步?即物流成本是否降低,效率是否提高,库存量是否减少,库存周转速度是否变化等。  –在当地市场占有率的变化:即样板市场推行前后该品牌在该区域市场占有率有何变化?  –品牌知名度和美誉度的变化:指样板市场打造前后产品在消费者心中的知名度是否提高,提高了多少?美誉度有没有提高,提高了多少(首先是在终端网点的美誉有没有提高)?  –终端服务质量的变化:良好的售前、售中、售后服务是市场运作成功的保证;售前和售中服务不仅可以提前了解市场的需求,而且可以促进销售;而售后服务终端客户满意度的提高意味着企业有越来越多的忠诚终端客户和义务宣传员。  –经销商有收益:各种网点增加了多少,销量和利润增加了多少,团队技能和管理水平提升了多少,经销商知名度和美誉度提升了多少?  根据以上的方法进行评估之后,有时可能会发现,该样板市扬没有达到预期的目的。这时就需要我们分析各种原因,是选点失误,还是经销商太强势,或者说只注重表面工作而未进行样板市场的营销建设等。只有先找到了问题的根源,才能找出解决的办法。  合格的样板市场,不是建设完成之后就任其发展,后续跟进、维护的工作依然是重中之重。有些企业人员认为样板市场建设完了,以后只管送货就行了,这是一种极为错误的想法。  我们一定要记住,铺货不仅仅是经销商的事,也不仅仅是送货的事。很多产品为什么会死在经销商、二批经销商的库里,就是因为货没铺好。  有一个营销人员送货时,二批店面没有地方摆放产品,就直接放在二批商仓库里了。过了一段时间,营销人员回访,也不查看店内有没有货,放在什么位置,只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说:“没有。”当然没有卖完,货全都在仓库里呢!  又过了一段时间,营销人员又去问老板卖完了没有?老板一想,产品还放在仓库里呢。他又不好意思对营销人员讲,只好说:“不行啊,这个产品卖不动。”营销人员依旧是什么也不管,回去就跟老板说:“哟,这个产品卖不动。”  今天说卖不动,明天说卖不动,连着三天说卖不动;一个人这样说,两个人这样说,等三个人都这样说的时候,经销商就开始给厂家打电话了:  “张经理啊,货我铺完了,可都卖不动!”  很多产品就是这么死掉的。做完样板市场后,样板市场的维护同样不可或缺,每名营销人员下市场后都要做到以下几点:  1、经常检查存货。  检查存货是开始第二轮铺货的首要工作。企业营销人员在对有货进行检查、统计后,可以据此分析出靠前轮铺货的走势。对已进货的二批商及零售店,要亲自进入店内及仓库详细清点每个品种的库存,拿出上次铺货的登记表进行对比,即可初步统计出已销售产品数量,为补货做好准备。  2、询问销售情况。  询问销售情况也是售后服务的一种方式,同时也是增进客情关系的有效手段。通过询问与交谈,可以提高经销商的信任度,拉近距离,使其对产品、对企业更加信赖。  3、进行补货。  在检查存货的同时要检查每个产品的生产批号、破损状况,过期及破损产品要及时更换,以免影响品牌信誉。结合靠前阶段铺货的销售情况,确定补货量(补货量的确定方法同铺货)。  注意:适当的存货可以提高销量,要告诉终端商应该补多少货,但千万不要压货过多,以免影响终端商的销售热情。  4、理货不可缺。  补货后,除按靠前次铺货时的要求陈列商品外,还应做好以下工作:  –严格按照先进先出的原则,重新整理仓库和货架上的商品。  –每次检查库存、补货时,尽量将破损的产品及时更换(或拆箱摆到货架上零售),将破损纸箱带回经销商处。  –对过期产品、不合格产品、严重损坏的产品,要及时退货或换货。  –对存货要重新整理摆放,坚持同规格、同口味陈列在一起的原则。  –理货过程中及时清洁产品,处理损坏的纸箱(拆箱或换箱)。  –记录各类产品的销售情况,理货时要将各类产品已销数量、库存数量、存货日期及消费者反映情况详细记录下来。  –在理货的同时,要有意识地观察竞品的销售情况。理货是了解竞品的较佳时机,竞品的各类产品走势、一批价、利润状况等,均可详细调查出来。  –每次理货过程都要做详细记录与终端客户登记。  样板市场的维护切记形式化、走过场。企业要制定出合适的条例或者标准、模板,以便对金业产品的销售情况随时有个真实的了解,这一点非常重要。

入行受挫,转战小食品

如今,受大环境影响,白酒市场竞争中的不确定因素显著增多,竞争越来越激烈,导致企业间的模仿步伐也明显加快,于是乎,产品同质化、传播同质化、市场同质化,甚至消费者也同质化。在此情形下,如何脱颖而出快速发展,抢占终端资源,高额利润是百试不爽的“杀手锏”。

楼俊平原是一家大企业的职员,几年前他因为看好食品行业的发展前景,在毫无食品经销经验的前提下,就毅然辞职下海,并且一投入就是十几万,直接从大品牌做起,代理了真心瓜子、旺旺等一线休闲食品。

“没有永远的朋友,只有永远的利益”,官场如此,商场亦如此。终端之所以愿意销售企业的产品,除了客情关系好及消费者的需求倒逼之外,最重要的是利润的诱惑,因此讲好利润,算好利润,才能吸引住客户,才有沟通机会,进而建立信任,建立客情,最后销售自然水到渠成。

当时的他认为大品牌就会有号召力,也盲目地听从厂家的建议去做商超、走形象。一年下来,由于不懂促销技巧、不懂特殊陈列的运用,只知道砸钱进去却不赚反赔,年底亏得只剩下6000
元。

那么如何才能讲好利润故事,吸引住客户呢?答案掌握运用好“六板斧”,即可安天下。本文将详细叙述如何运用“六板斧”破冰客户市场,打响利润攻防战,构建利润故事模型,以期对那些困惑中的业务员以启示、指导和帮助。

热血如他,他仍然坚信食品行业是个极具潜力的大市场。这一次,他总结经验,避开一线品牌,转向省级知名产品。

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楼俊平认为,省级知名产品的品质也有保障,而且不会给经销商设定高额的压货任务,相对轻松。而且小食品本身的客单价都比较低,产品单价都在几块钱左右,毛利率都不太高,流通产品利润在10%
左右,利润来源主要靠走量,楼俊平相信只要控制得好可以尽可能提升纯利率,这样比操作大品牌更稳妥。

第一板斧,投其所好讲利润故事

至于渠道,楼俊平认为流通渠道不像商超,不需要大量地搞活动促销,也没有高昂的进场费、条码费,因此从高端商超转向了更适合小食品的流通批发和零售小卖部。

对利字当头的客户,向其讲利润故事,是最有效的沟通方法之一。利润故事讲好了,销售就成功了一半,所以在营销实战中,要发现客户真正的价值关注点,投其所好讲利润故事。

亲自送货,三年铺开市场

一般来说,中小终端的老板负责产品的采购工作,其最关注的是利润空间,新开业的店老板更关注的是人气、店面档次及吸引力,店长采购们往往最关注产品是否畅销,其次是自己的绩效考核指标能否完成。业务员要根据客户的关注点不同,选择不同的利润故事版本,有针对性的讲故事。

所幸,在第一年经商过程中,与旺旺的一位经理建立了非常好的关系,他主动提出带着楼俊平转市场、跑业务。

第二板斧,看准讲利润故事的时间和对象

经过一段时间的踩点走访,楼俊平大致了解到义乌市哪些区域容易走销量、哪些区域发展潜力大。

当然,我们在讲利润故事的时候,一定要看准讲利润故事的时间和对象,提高利润故事传播的质量。那么怎样才能看准讲利润故事的时间和对象呢?

总结了第一年失败的经验,楼俊平不再让业务员或者送货司机去配送货,因为他们不会留心观察市场,万一人员辞职,也容易导致客户的流失。

首先把握好讲利润故事的时间,坚持“五不讲”。

因此,楼俊平开始亲自做业务。

第一,客户不在不讲,因为讲了也白讲,没有效果。

按照寻常也有效的方法,楼俊平挨家挨户去拜访、亲自培养自己的核心客户资源。也没有特别的技巧,只是楼俊平比别的经销商跑市场更勤快、送货更及时。

第二,客户忙不讲,讲了也没多少效果,聪明的做法是帮客户干点力所能及的活(例如搬货、上货及卖货等),干完活再聊,如果帮不上忙,就和客户打声招呼,自己到店内看库存、整排面、观竞品,等客户忙好了再聊,倘若客户一时半会忙不完且自己又有其他业务,那就和客户约好时间,下次拜访再讲,总之不能选择客户忙的时候讲,因为此时的客户不但记不住,而且容易忘,严重的甚至会对你产生厌恶情绪,从而给客情工作造成负面影响。

自那时起,楼俊平就已经给自己以及公司定下一个标准:“不论大小客户,对所有客户的服务都一视同仁。只要接到订单,12
小时之内无条件送货。并且只要有退换货,都可以无条件承担。”

第三,客户不在状态不讲,例如客户醉酒的时候不要讲,醉酒的人不仅记不住你的话,还容易缠住你“唠家常”、“诉苦”及“吹牛皮”等,耽误你的工作,客户午休的时候不要讲,合理的选择是等客户醒了之后再讲,或先处理手头其他业务,之后再回来和客户讲,客户心情不好的时候不讲,明智的做法是和客户打声招呼走人,改天拜访。

但也因为送来的货又快又好,经商这么多年来几乎没有退货。

第四,消费者在场不讲,客户最忌讳消费者知道自己的利润,当着消费者的面给客户算利润,只会让客户难堪,正确的做法是进店整理本品,等消费者走了再讲,若店内有售货员,则可将客户拉倒安静的地方,详细向客户讲利润故事。

经过三年的耕耘,义乌的许多终端老板都与楼俊平成为很熟悉的朋友。但直到现在,楼俊平也坚持一个原则——所有刚开辟出来的新客户,第一批货品全部都由他亲自配送,并且无论对哪个经销商,都会在第一个月亲自去回访。对于那些要货量很大的,更是会在半个月之内就必须回访。

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高频率的市场回访让许多老板与楼俊平都熟悉起来,到后来,他们即使有了新的业务员接洽也会直接给楼俊平本人打电话拿货。并且,细致的服务让大家都很乐意再给他推荐新客户,“义乌市一半以上终端零售店的老板几乎都是我朋友。”楼俊平认为自己初三年打基础所付出的辛苦非常值得,公司的渠道已经越铺越顺。

第五,竞品人员在场不讲,讲了就泄密,妥当的做法是告诉客户有一件重要的事要和其商议一下,支开竞品人员后沟通,或等竞品人员走之后再沟通。

抢占工厂店,精耕细作重服务

其次“一要讲”,把握好火候。我们在推销产品的过程中,要仔细观察客户的反应,在其对产品“心动”的时候要讲,例如客户开始详细询问产品价格时,或想了解具体进货政策时,或开始询问有无返利政策时,或发现客户丢下手头之事认真倾听时,表明客户已经对产品产生兴趣了,内心准备敲打“利润键”了,此时我们要立马抓住时机拿起计算器,详细给其演算利润。

如果要问楼俊平为何能将小食品卖得风生水起,原因在于其对渠道睿智的洞察能力。

最后要瞄着打励志人物楼俊平小本创业成功的故事_励志人生_好文学网。,准确锁定讲利润的对象,不做无用功。我们在和客户沟通的过程中,一定要学会察言观色,发现并识别谁对利润最有兴趣。对于中小餐饮店而言,老板大多是大厨,老板娘则负责财务收支工作,一般来说,老板娘喜欢算细账,对产品利润比较敏感,对于服务、品质及品牌等考虑相对较少,那么你的利润重点讲解对象就是老板娘。对中小流通店而言,有些老板娘是“守财奴”,对产品好不好卖、能否退货及会不会占资金等思考的比较多,对新进产品兴趣不高,反而老板为打破现有产品的低利润状态,积极设法引进新的产品,容易被利润说服,此时你推销的主要目标就是老板。而对于连锁店而言,老板一般最关注的是利润,而店长往往关心的是产品是否畅销,能否带来销量,考核指标能否完成,你讲利润的对象不是店长,而是老板。

据楼俊平介绍,在义乌,工厂店是绝对不可忽略的一个渠道。所谓工厂店,类似于校园内的小卖部,大多是工厂内部专属,但走量不可小觑。而在义乌市有大大小小上万家工厂,大多是经营服饰、袜业、饰品、包装、化妆品的工厂。这些相对封闭的渠道,无疑是好的销售网络。

第三板斧,多角度算透利润

因此,楼俊平率先把自己的售点设在这类封闭渠道。第一家工厂店的入驻是机缘巧合,老板刚好是他之前就认识的朋友。一次楼俊平去他们商铺,发现货架上都是些知名品牌,楼俊平自己都是吃过一线品牌的苦头,他清楚一线品牌虽然好卖但是利润空间不高。于是试探性地问朋友,是否愿意尝试进点他的小食品。

找准了时机,锁定了对象,那么接下来的工作就是给客户算利润了。我们在给客户算利润的时候,要坚持多角度算利润,力求利润计算最大化。你做了这么多年老板,早就把利润算透了吧,我再帮您算算细账:

结果一个月后,小食品的销量不错,利润空间也高,老板继续要货。接着给其他工厂店老板也推荐了楼俊平的产品。随着楼俊平供货网点的增多,又加上公司信誉度已经打响,大家都知道楼俊平这里“下单后12
小时内即可免费送货,而且产品好,卖不动可以无条件退货”,因此主动联系他的人也越来越多。

(计算底价利润法)
这次促销活动力度非常大,你9000元进30件××产品,除了享受正常的10搭2的进货政策外,而且支持你3个月的陈列展示,每月展示奖励是价值600元的公司主推产品1件,你××产品的底价是200元/件,市场零售价420元/件,你每件的利润可是220元啊!而××酒(主竞品),每件的利润才50元,差的太远了!这么大的利润空间,不说其他人,我看着都心动,如果公司允许,我借钱也要进货!

义乌的工厂店多达上万家,面对如此庞大的市场。楼俊平的团队却只有11
个业务经理。其中只有5
个人负责义乌当地的工厂店,分片区对工厂店的老板进行服务和接洽。

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为了让少的人办事达成好的效果,员工的管控是首要关键。楼俊平说,他选择员工一定选当地人,因为对当地的风俗习惯以及地理位置都更熟悉,而且无论是申请什么岗位,全都必须从业务员做起,经过三年的历练才有机会往上升。在严苛的标准下,自然也给员工配备了不错的薪资。

业务员 (计算价格稳定利润法)
××酒(竞品)动销是比较快,但其市场价格比较混乱,价格卖不上去,而且各个终端竞相压价,实际到手的利润很少,很多终端都打算处理完库存,就不再进货了,而我们公司重视价格的管控工作,市场价格稳定,能保证你有稳定的利润,让你看的安心,卖的放心,赚的舒心。

无论针对大厂还是小厂,都是一样的服务。只是进货特别多的情况下,业务经理需要走访得更勤。在鼓励多进货的原则下,进货越多价格越便宜,只要进货满500件以上,就会底价供货。

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会算账,利润高

业务员 (计算专销利润法)
刚才给你算过了产品销售利润,再告诉你一条喜讯,我们公司现阶段有专销店招商政策,我准备向公司申请将你打造成我们的专销店。做我们的专销店,除了享受正常的利润之外,专销合作期满并完成销售任务的,可获得××元现金奖励或同等价值本品的奖励。另外对于位置好且忠诚度高的专销店,我可以向公司申请免费给你美化店面,增强对消费者的吸引力。最后公司如有促销活动,肯定优先考虑专销店,帮你做动销,和你一起把生意做大做强。

让工厂店的老板们肯死心塌地跟楼俊平合作,还有另一个原因,那就是他“会算账,利润高”。

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做小食品的人都清楚,一般小食品的毛利率空间在10%
左右,除去人工成本,纯利润几乎只剩下3
个点左右。但跟着楼俊平合作,却都能把纯利率空间维持在5 个点以上。

业务员 (计算年投资回报利润法〔针对成熟产品〕)
虽然我们产品的单件利润不如××酒(竞品),卖我们的产品1件能挣40元,卖××酒(竞品)1件赚90元,但是我们的产品卖得快,不压资金,你花8000元进20件货,1个月就销售完了,1年可销售240件,全年利润7200元,8000元年投资回报率为120%。××酒(竞品)同样也是8000元进20件,但6个月才卖完,1年销售40件,全年利润3600元,8000元年投资回报率为45%,谁的利润高?

精明的楼俊平会挑选一款市场上常见的同类产品,定价相当低,比如一个饼干单品的进价为1.2
元,只把成本费和人工费核算添加上去,定价2
元,却比市面均价便宜得多,留给大众“价格亲民”的印象。

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同时,再挑选一款品质较好、包装精致并且市面较少的产品,把价位调上去,比如按照厂家的建议终端定价为2
元,楼俊平就大胆地将产品调整为3
元,毛利率空间可以高达20%。并且放在货架显眼的位置当做主推单品。而消费者在没有对比的情况下很容易产生消费。

业务员

在渠道网络如此成熟的情况下,再融入一些市场谋略,想赶超一线品牌都可以做到。

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一般来说,做小食品的商家都不太注重产品陈列,想必大家都有体会,去校园店的话,那种售价一两元钱的小食品,比如花生、豆筋等都是摆在货架底层,不去找很难发现。

第四板斧,讲利润之外的利益

但楼俊平却有胆识,愿意花钱买一整节货架的排面。而且,专门把那些竞品少却有高毛利空间的精选产品放到好的货架位置上。消费者根据视觉习惯,往往会对先看到的产品留下印象。特别是男生,很少像女生对比半天,直接就会购买。

如果我们产品和竞品相比,没有利润优势,那么我们要懂得跳出来,讲解利润之外的价值,着重从以下四个方面来引导客户:

工厂里的工人们大多也都是外来务工者,他们大部分的家境一般,对品牌意识也没有那么严苛的要求,小食品既能满足口味需求,又不会很贵,因此工厂里的小食品大多销量不错。

第一省时省力,不占资金。告诉客户卖我们的产品省时省力,因为我们的产品比较畅销,消费者自点率高,资金周转快,不需要你花大量的时间和精力去推,你可以把时间、精力及资金放在更重要的事情上。

这就形成一个正循环,销量有了,利润也有了,终端店铺老板自然乐意卖他的产品。在这个渠道为王的市场,曾有一度,大家都只卖楼俊平的货,反倒是大品牌的产品卖不动了。

第二聚人气,带销量。告诉客户我们的产品利润虽低,但酒质有保障,消费者爱喝。如果你店里有我们的产品,消费者到店内买酒的同时,很可能会顺带买其他食品,你酒不赚钱,但其他食品可以赚钱,假如你店里没有我们的酒,旁边店里有,消费者在你店里没找到,可能会跑到你旁边的店去买,此时你失去的不仅仅是酒及其他食品的利润,而且很可能是一位消费者,长此以往人气会逐渐丧失,最终影响你的销量。

充分放权,大力发展二批商

第三树形象,展实力。我们这个产品价位高,动销慢没有给你创造多少利润,但买我们这个产品的人大都是有钱人,有这个产品在你店里,就自然提高了你店面的档次,让其他消费者觉得你的实力强,增强了店面对消费者的吸引力。

把义乌市场做透后,楼俊平把目光看向周边城市。采取分区管理的形式,让业务经理分管义乌周边的各个区县。比如一个经理负责跟金华8
个市的地区二批代理商接洽。

第四服务好,促成长。我们保证按时拜访,及时送货兑奖,第一时间处理好投诉,免费给你做营销培训,帮你解决市场动销问题,和你共同做市场等等。

毕竟小食品还是要靠走量来支撑。因此在跟二批商接洽的时候,尽可能鼓励他们多进货。比如,一次性进货100
件以上的客户都会搭赠, 进500
件以上的客户则基本底价操作。而且只要一次性进货达到500
件以上,全部都有楼俊平自己的物流车直接发货。

第五板斧,帮客户提升利润

为此楼俊平自备了7 米6
的大型货车直接送货。“这样算下来每跑一趟的成本会比找物流公司多出500
元左右,但我认为这钱花得很值得。因为,物流公司不会深入下沉市场,但我们每次都会派业务经理跟车过去,增进客户忠诚度的同时,市场反馈都很及时。”

除了讲解利润之外的价值,我们可以为客户制定提升利润的方法,拓展客户的营销思路,下面就和大家分享几个案例。

正因为有业务经理跟车去,他们清楚每家店什么产品卖得好,什么产品急需处理。假如看到哪个店有产品销量一般,业务经理当即就有权自主决断,去判定是应该降价促销还是直接买赠处理掉。

(密集型成长,寻找新的利润增长点)
现在你主销渠道是商超,但商超渠道竞争激烈,利润不高,此外你销售渠道比较单一,抗市场风险能力不强,因此想要做大做强,必须开发新渠道。我在市场做了调查,发现餐饮渠道的利润一般有××元,而且投入不大,你在做好商超渠道之余,开发餐饮终端,不但能增加利润,而且能增强抗市场风险的能力,简直就是“一箭双雕”!或者,我协助你开发新的商超网点,增加销量,量大利润自然就高。

市场信息判断准确、操作及时,这也是楼俊平这么多年了从来不会有退货的一大原因。

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当然,楼俊平也给业务员充分授权,每人每月有1
万元的临期产品处理权,只要终月度销量任务能达标,楼俊平很少过问过程。“这也是对业务经理的培养、锻炼,给他们更多的自主权,也让他们培养出全局规划的好习惯。”

业务员 (先卖先赚钱,保利润)
告诉你一个秘密,新品刚上市的时候,促销力度大,价格稳定,利润高,等产品卖出来之后,促销力度就会降低,如果价格再乱,那就不赚钱了,所以赶紧进货,先卖先赚钱。

谈到这里,楼俊平还透露了他一个管理业务经理的绝招——老带新。也就是每个老业务经理去市场都必须带着一至两个新业务员。

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一方面,新业务员可以尽快熟悉环境和操作流程规划;

业务员 (签订协议,增利润)
我可以向公司申请和你店签订陈列展示协议,你按照要求把产品展示出来,公司一个月就免费送你××瓶酒,你把送的酒卖掉,就是你额外得到的利润。如果你觉得陈列展示力度小,你可以和我们公司签订年度销量协议,全年销售××件酒除了享受正常的销售利润外,还免费送你一台品牌笔记本电脑,这台笔记本电脑又是你的新增利润啊……

另一方面,可以在一定程度上起到对老业务员的监督作用;

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再者,假设在某个区域有员工离职,候选者也可以及时地顶替,不会导致人员离职带走客户、渠道断层等情况的发生。

业务员 (梳理产品线,算利润)
你主销的啤酒,虽然平时走量大,但利润薄,竞争又激烈,一个区域有十几个代理商,有时为争客源甚至会亏本销售,这个啤酒你卖得很累,短期压缩了你的利润空间,长期不利于你的发展,你需要一个高利润的产品来支撑你的运营,很明显白酒是不二的选择。纵观本区域白酒市场,选择高端名酒不现实,低端白酒不挣钱,畅销白酒利润不高,杂牌酒品质没保证,只有我们的产品最适合你。我们的产品不但利润高,而且市场支持力度大,如果合作可以向公司申请授予你所属片区独家代理权。

发展至今,楼俊平的公司已经代理了400
多个小食品品种,今年他又把目光聚焦到膨化食品上,在楼俊平看来,小食品仍是大有可为的一块领域。

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业务员 第六板斧,让客户占点小便宜

最后如果能再让客户占小便宜,他会觉得利润更高,这就要求我们要紧紧抓住客户喜欢“贪小便宜”的心理,采取“六强调”话术激发其内心之欲望,让其明白失去优惠机会的损失,从而将客户拉上我们的销售战车。

与客户沟通谈判,采用“六强调”话术,可带来以下效果:

一要强调促销力度的稀缺性,告诉客户此次促销活动力度非常大,赶紧进货补货,过后力度就会降低,或者就没有力度了,如果此时进货补货,在市场销售价格同等的情况下,你会比其他没有进货补货的店,有更大的利润空间。

二要强调促销时间的紧迫性,告诉客户促销活动马上就结束了或者是最后一天了,但名单还没有报上去,如果你现在想要我们的产品,我帮你想想办法,把你的名字加上去,我和你关系好才这样做,这事不能让领导知道了,所以你千万不要说出去。

三要强调竞争对手的积极性,告诉客户××店(客户的竞争对手)听说了此次活动的力度,主动要了好几次货,虽然××店位置好、能卖酒,但担心其砸价,同时考虑到我和你的关系,好处不能让××店得到,所以我一直拖着没给他,如果你要的话,我支持你。

四要强调产品的畅销性,告诉客户这次活动力度非常大,好多店都在下货,今天送了××家店货,这一路上电话都快被打爆了(在客户面前装着电话很多的样子),你赶紧下货,我们不能光看别人赚钱啊,如果老板有犹豫就替其拿主意,和老板说你看我还有××家店的货要送,他们都打电话催了好几次了,我都压着来,为什么?考虑到我们的关系,这个钱必须先让你挣到,好了别在考虑了,给你卸××件货,卸好货还要给他们送呢。

五要强调赠品的唯一性,提高赠品的附加值。告诉客户考虑到我和你的关系,平时又支持我的工作,这次卸××件货,除了享受正常的政策外,我另外向公司为你争取了一赠品,其他店都没有,你可一定要保密啊。

六要强调政策的弹性,在不违反公司规章制度的前提下,征得领导同意的情况下,业务员和司机要配合好,灵活运用政策,

案例分享如下:

客户A:我对产品非常感兴趣,但你们需要一次性进××件货,才能享受赠品政策,我店小生意不好,只能先进2件货试销一下,如果动销好,下周再把货补齐,虽不是一次性进货××件,但累计达到了数量,我也想享受赠品政策,你看可行?

业务员:不要担心,其他店这产品卖得都不错,你店的位置较好,人流量较大,只要你积极推,这××件货轻松就销售出去了

客户A:实话告诉你一次性进不了××件货,要是不行的话,你们公司的产品我不要了

业务员:我给你想想办法

司机:公司不允许这样

业务员: 凡事都有个变通

司机:但其他店都是一次性进货才享受赠品政策的

业务员:A不是别人,平时这么支持我们工作,别人不可以,A肯定可以的

司机:要是被公司或其他店知道了,恐怕不好吧

业务员:A不说,你不说,我不说,谁知道

此时使个眼色,让司机假装到店外打电话,然后悄悄的告诉A现在司机走了,你要是下周能把货补齐,我帮你想想办法让你享受到赠品政策,但你千万别告诉其他人。

讲利润故事是销售工作的永恒话题,是最有效的销售方法之一,也是业务员的必备技能之一。因此,在日常品牌沟通和营销实战中,要发现并识别客户的真正价值关注点,提前做好准备工作,用最有吸引力的利润故事去引导客户。

销量不是看出来的,也不是说出来的,而是做出来的。方法论再好,不融会贯通,不运用到市场上去,也是空论。我们一定要明白,实质性销售的产生,最终要靠我们自己不停地摸索市场,不断地总结经验,不息地学习方法。

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